SFA（セールス・フォース・オートメーンョン）とはモパイルコンピューティングやグループウェアなどの情報技術を利用して、営業をトータルに支援し、生産性の飛躍的向上や顧客満足度向上を目指すことを目的とする概念である。 具体的には、業務プロセス全体にわたってより合理的・計画的な営業活動ができるような機能を提供する。 訪問のスケジユーリング支援、最新の営業資料や顧客取引状況のオンラインでの紹介、顧客サイトでのパソコンなどを使ったプレゼンテーション支援などがこの例である。
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営業活動の情報化はいわゆるモパイル環境の充実によって格段に進歩した。小型・軽量な携帯電話や情報端末に加えノートパソコンやグループウェア、またインターネットのような通信ネットワークが身近なものとなり、第一線のセールスも企業の情報リソースと一体となって顧客サービスを展開することができる。 |
SFAはそうした情報戦略やITインフラを必要とする。 SFAによる情報武装化によりセールスの知的資産も脚光を浴びる。 こうした場合、ナレッジマネジメントをSFAに組合せることで営業活動に有効な情報を定義し、知識のサイクルが機能しうるように定着させることが重要なポイントになってくる。しかし目先の成果にとらわれる営業部隊・新製品開発に沿頭して市場の声に耳を貸さ ない開発部隊など組織的な阻害要因も散見され経営層も悩みが多い。
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